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販促アイデアの達人に聞く、低予算で繁盛店へと導く手法　Vol.2

価格を下げるのではなく、高く設定する？

前回は、米満氏の起業当初の理想と、
現実のずれを打開した施策をご紹介
いたしました。

２回目となる今回は、実際の成功事例を挙げ、
早速、販売促進の肝をお話いただきます。

　岩本　これまで手がけられてきた中での、成功例、失敗例をそれぞれお聞きしたいのです。
　　　　　お手伝いしていて、これは一番成功したなというのは？

　米満　ニュースレターも含めいろいろありますよ。
　　　　　会社員時代の話になってしまいますが、天神に本店を持つ岩田屋さんという百貨店があるんです。
　　　　　その西新店というのが当時ありまして、僕はそこのメイン担当だったのです。
　　　　　そこの地下１階のお酒売場が何とか売り上げを上げたいと。
　　　　　それで広報の担当者と相談しながら考え出したのが、母の日のワインにお母さんの写真をラベルにして張って
　　　　　プレゼントするというもの。
　　　　　これは昔からよくあるパターンではありますが、結構大ヒットしました。
　　　　　西新というのはそんなに大きな町ではないので、小さいチラシを10万部も広告をまいてないのに、すごい
　　　　　売上げが上がりました。
　　　　　明確にいくらとは覚えていませんが、これが波及して本店にも導入されて、随分大きく展開したんです。

　岩本　すごいですね。
　　　　　でも、確かに昔からあるパターンですよね。
　　　　　どんな工夫を施したのですか？

　米満　ワインの値段って結構ピンキリではないですか。
　　　　　1,000円ぐらいのものから数万円するものまでありますが、日常の消費者が買うのは1,500円ぐらいです。
　　　　　となると、母の日のギフト商品として1,500円のものを贈るかといったら、安すぎて贈らないですよね。
　　　　　ギフトというのは商品内容が第１でしょうが、第２に価格帯です。
　　　　　高すぎても安すぎても売れない。
　　　　　それを、ラベルで付加価値を付けて3,000円ぐらいで売ったのかな。
　　　　　ワインとラベルと、あとラベルボトルみたいなものを仕入れて。
　　　　　原価は1,500円だとちゃんと告知したうえで、トータルで3,000円か3,500円で売ったんです。

　岩本　それが大成功したわけですね？

　米満　はい。
　　　　　単純にラベルを張り替えているところも多いのですが、表記しないといけない記載事項と、ここは表記しなくても
　　　　　いいというのが法律上決まっていますよね。
　　　　　なので、それも酒造メーカーまで話を聞きに行きました。
　　　　　表記しなければならないことはそんなに多くないので、そこだけはきちっと表記する。
　　　　　１枚１枚注文を受けて、写真をもらって、原稿をもらって、それを系列会社で毎日出力して、現場で張る
　　　　　作業をして、お客様に郵送でお届けするというのを繰り返しました。
　　　　　ワイン好きの方は、普段でも1,500円くらいのワインを買うと思いますが、そうでない方にも、こうした付加価値を
　　　　　つけたことで手に取ってもらえたな、という実感は大きかったですね。

　岩本　その販促企画の肝というと、どこになりますか？

　米満　よくセミナーなどでも話しますが、例えば紙切れがある。
　　　　　サイン色紙が最たる例だと思いますが、サイン色紙の用紙というのは多分50円とか100円ぐらいで
　　　　　売っていると思います。
　　　　　あの紙自体には何の価値もないのですが、そこに「浜崎あゆみ」がサインをするだけで、２、３万円とか
　　　　　価値が出てくると思います。
　　　　　要は、無価値なものにアイデアを投入することで価値を生み出す。
　　　　　ワインは1,500円ですが、ここにお母さんの写真を載せることで、ほとんど１円ぐらいしかしない紙に
　　　　　1,500円の価値が出た。
　　　　　お客様もそれを自分でやろうと思ったらできるのでしょうが、そのころはまだパソコンもあまり
　　　　　普及していなかったので、そこに価値を見出してくれたわけです。

　岩本　なるほどね。

　米満　これって大手だからという販促ではないですよね。
　　　　　だけど実際は、仕入れて売るだけという方が多いのです。
　　　　　こういうことこそ大事なので、クライアントさんには、このように何かしら工夫とかアイデアを付加すると、
　　　　　モノというのは絶対に売れていくはずだときっちりお伝えします。

　岩本　そこが肝ですね？

　米満　肝だと思います。

　岩本　どちらかというと、機能的な価値というより情緒的な価値なのでしょうね。

　米満　そうですね。
　　　　　1,500円のものを、多くの人はいかに1,200円に値下げできるかばかりを考えていますが、そうではなくて
　　　　　3,000円にする方法を考えられたいいのではないかと思います。

　岩本　まず値段を下げるのではなくて、高くするためにどういう付加価値をつけるかというのが肝なんですね。

　米満　そうですね。
　　　　　それが売上げを早く上げやすい方法だと思います。

　岩本　逆に、これは失敗したなというのも聞きたいのです。
　　　　　何か思い出せるものがありましたら。
　　　　　失敗の肝まで知りたいのです（笑） 。
　　　　　あるいは意外とうまくいかなかったなとか。

　米満　失敗ですか？　
　　　　　あんまり失敗したことがないので（笑）。

　岩本　では逆に、商売人の方々とやりとりしている中で、うまくやっていらっしゃる方々の心構えとか、何か共通点を
　　　　　感じることはありますか。

　米満　自分は置いておいて、一貫性のある人が売れていらっしゃるなという気はしています。
　　　　　一貫性というのは、お金もうけ以外のところで、このために仕事をやっているんだということが
　　　　　明確になっている方。
　　　　　簡単にいうと、コンセプトが明確になっている方ですね。

　岩本　軸がぶれない。

　米満　軸がぶれない方というのは、そのことが好きなはずです。
　　　　　例えば美容師さんなどは、髪を切ることがすごく好きな方だと思います。
　　　　　人をきれいにすることが好きな方だと思います。
　　　　　だから、切った後にミリ単位で調整されたりするんじゃないかと。
　　　　　そういうのって、ずっとそれを追い求めているから、やっていることが100パーセントに見えないから、
　　　　　100パーセントに近づけるためにやっていらっしゃるんだと思います。
　　　　　そのこだわりは確実にお客様に伝わっていると思います。
　　　　　そこにこだわりを感じれば、また来てもらえるはずです。
　　　　　だけど、明らかに仕事を大雑把にやっている人もいます。もちろん発注した以上はお金を払いますが、
　　　　　２回目以降はたぶん発注されないだろうという気がします。
　　　　　そこに一貫した心意気みたいなものを感じる人が多いのではないかなと。

　岩本　いろいろお手伝いしていて、そういうのが共通項としてあるな、ということですね。

手っ取り早く売り上げを伸ばそうとすると、価格を下げて販売個数を増やすと考える方が多い中、
米満氏は、むしろ販売価格を上げてもなお売れる商材をつくり出す商材をつくる。

それには、何かしらのアイデア、工夫を施すことが重要で、これこそ早く売り上げを伸ばす策だそうです。

高く売るにはどういう付加価値をつけるか。

みなさんもご自身の取り扱っていらっしゃる商材で、一考されてみてはいかがでしょうか。

第３回目となる次回は、効果的な販売促進法について伺いました。

次回もお楽しみに。