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固定客を育てる専門家に聞く、売れる仕組みづくり　Vol.2

行動力とデータ整備の重要性

２回目となる今回は、高田さんにご興味を
持たれた方の中で、売上げを伸ばす方とは
一体どんな方なのか。
そして、成功と失敗の明暗を分ける根本を
お話いただきました。
お話の中には、「うまくいく方は、多分、
僕たちのコンピューターを入れなくても、
たぶんうまくいっていると思います」
なんてご発言も！
テクニック論も含め、今回も貴重なお話を
たくさんしていただきました。

　岩本　固定客化といえば、高田さんは専門家でいらっしゃいます。
　　　　　失敗例はないかもしれませんが、成功例から伺ってもいいですか？
　　　　　お手伝いしているクライアントさんの中で、高田さんのところのソフトウェアを導入したり、
　　　　　アドバイスをしたことによって、売上げがガーッと上がった例などを。

　高田　きりがないぐらいあります。

　岩本　あるでしょうね（笑）。

　高田　ただ、初めにお話ししておかなければいけないのは、以前もお話しましたが、
　　　　　僕が売上げを上げたわけではないのです。
　　　　　僕のセミナーに来たり、我が社のソフトウェアを利用してもらったことは、きっかけに過ぎなくて、
　　　　　みなさんその通りにやっているわけではないんですよ。

　岩本　そうなんですか！
　　　　　みなさんアレンジされていらっしゃるということですか？

　高田　結果、僕のおかげと思っていただいてますが、成功された方は、セミナーに来たその日のうちに
　　　　　行動をするんです。
　　　　　速い方はそれで売上げがバーッと上がって、いまでも上がり続けています。
　　　　　やっていることは、僕がアドバイスしたことの10分の１もやってないと思いますが、
　　　　　でも上がっていっている。

　岩本　そのコツを一言で表すとしたら？

　高田　一言でいうのは難しいですが、やっぱり行動力に尽きるでしょうね。
　　　　　みなさん、その日にやり出していますから。

　岩本　その日ですか。

　高田　あと、セミナーが終わってダーッと私の元に駆け寄ってくる方たちは、わりと成功する率が高いという
　　　　　感じがします。
　　　　　僕はセミナーをやって商品紹介もします。
　　　　　結構高いソフトです。
　　　　　でも、ダーッと駆け寄ってきて、「高田さん、今日来て、明日来て、必ず契約するので来て」と言われます。
　　　　　でも僕も都合があるので断ると、このコンピューターを導入するのは決めたけれど、
　　　　　もういても立ってもいられないので、その日からやる。
　　　　　だから僕たちが行く時は、もう次のステップにいて「ここがうまくいってないんだけど」とか、
　　　　　そういう話になます。

　岩本　ソフトウェア導入前に、もう始まっているわけですね。

　高田　ええ、やれることを。

　岩本　行った段階で具体的に何を始めていますか？

　高田　飲食店さんの場合、まずお客様の情報を集める。
　　　　　これがないと、僕の戦略は全く効きません。
　　　　　だから実際は、契約後に一緒に考えながらやっていきます。集め方にもノウハウがあるので。
　　　　　でも、僕たちが行く前に、やれるところは自分たちでまずやるという人たちが、結果、うまくいっていますね。
　　　　　多分、そういう人たちは僕たちのコンピューターを入れなくても、たぶんうまくいっていると思います（笑）。

　岩本　いいんですか、そんなこと言ってしまって（笑）。

　高田　そう思いますもん。
　　　　　例えば本を出した後とか、「売上げが２倍になりました」とか「高田さんのコンピューター、
　　　　　導入できなかったけど、売上げが上がりました」というメールをたくさんいただきます。
　　　　　そういう人は、やはりセミナーにもいらしてくださったりしているんですが、
　　　　　結局、行動した人がうまくいっています。

　岩本　ソフトウェアを入れなくても、そのノウハウだけでドーンと行ってしまう人は行ってしまうということですね。

　高田　行きますね。
　　　　　コンピューターは、あくまでツールなので。

　岩本　インフラを整えるみたいなものですよね。

　高田　そうです。

　岩本　顧客分析とか、そこら辺がキモになってくるんですか？

　高田　テクニックで言ってしまえば、データです。
　　　　　僕は販促の専門家ではないので、同じ販促物を使うなら、データを使うと確実に売上げが違います。
　　　　　例えば、同じ20％DMを出すのなら、無差別に出すよりも、データを使えば最低でも４倍に引き上がる。
　　　　　先のお寿司屋さんなどはDMを出せば、悪くても25％。平均すると33％以上、
　　　　　良い時は50％以上の反応があります。
　　　　　50％というと、DMを1,000枚出したら、500人来る。
　　　　　でも、データ屋からしてみたら、これは当たり前の話です。

　岩本　当たり前ですか！？

　高田　当たり前です。
　　　　　反応のある人にしか出してないので。
　　　　　そのお寿司屋さんの場合、コンピューターには18,000人ぐらいの顧客データが詰まっていますが、
　　　　　DMを出すのは1,000人から2,000人です。
　　　　　これでもう十分です。

　岩本　それはすごいなぁ。
　　　　　逆に、失敗例というのはありますか。

　高田　ありますよ。

　岩本　例えば？

　高田　ニュースレターを出してもらっても、うまくいかないこともあります。
　　　　　ランクアップカードをやっても、うまくいかないこともあります。
　　　　　多分、うまくいかないことのほうが多いと思います。

　岩本　それもビックリですね。
　　　　　ちなみに成功した例と何が違うのですか？

　高田　これについては非常に悩んでいまして、最近少し答えが見え始めたのですが、
　　　　　テクニックだけを真似されてもうまくいかない。
　　　　　僕が気づいたのは、自分がいま成功しているというわけではないですが、自分が会社の売上げを
　　　　　上げられたのは、いろいろな勉強をしてテクニックを学んだからだと思います。
　　　　　でも結局、このテクニックは何を狙っているのか、その本質を押さえてやらないと。
　　　　　真似だけでは、うまくいかないんじゃないかと。
　　　　　だから、ニュースレターを出せば売上げが上がるなどということはないのです。
　　　　　ニュースレターは何のために出すのかを考えて出さないと、多分うまくいかないだろうと思います。

　岩本　本質が分かっていないとダメってことですよね？

　高田　そう思います。
　　　　　失敗するところは、「あんたの言ったとおりにニュースレターを出したけれど、うまくいかなかった」と、
　　　　　当然のように言ってきます。
　　　　　でもその方たちって、僕の言った通り、言われた通りにやったに過ぎないんです。
　　　　　本質が伝わってないんですね。
　　　　　だから、ランクアップカード、えこひいきなど、表面的なサービスだけをする。
　　　　　でも表面的にえこひいきをしてもしょうがない。
　　　　　カードを提示して、「あっ、こんなにいいお客さんだったんですね。ありがとうございます」
　　　　　という本質をやらないと。
　　　　　「ああ、ゴールドカードですね。10％割引です」とか、そういう表面的なテクニックだけでは絶対にダメです。

　岩本　やはり本質を理解していないと、ということですよね。

　高田　もちろんそこを押さえなくても、うまくいっているところもあるのですが。

　岩本　ちなみにその本質というのは、性格的な本質だとお考えですか？
　　　　　それともコンセプトの問題とか。

　高田　僕がいま言ったところでいうと、そのツールを出す意味ですね。

　岩本　なるほど、意味ですか。
　　　　　意味をしっかり考えているかという話ですね。

　高田　売上げを上げるためにニュースレターを出す、ランクアップカードを作ってお客さんがいっぱい来たらいい、
　　　　　みたいなところは多分うまくいかないと思います。

　岩本　では、どうすればうまくいくと思いますか？

　高田　やはりその目的を理解する。
　　　　　ニュースレターに限っていうと、僕がニュースレターを出すとしたら、お客さんに対して売りっ放しが
　　　　　嫌なのです。
　　　　　お客さんとつながっておきたい。
　　　　　でも、僕も営業マンですが、全部のお客さんを回ることはできないし、いまなど絶対に１軒も回れない。
　　　　　だけど、お客さんとつながっておきたい。
　　　　　だから、僕はメルマガを出し始めました。
　　　　　結果、そのメルマガで売上げが上がった。
　　　　　つまり、後から付いてきたのです。

　岩本　なるほど。

　高田　テクニック論で言うと、ニュースレターを出して、接触回数が増えたことで売上げが上がる例もあると思います。
　　　　　だけど、僕はその前に、売りっ放しでは嫌だから、飲食店さんなどであれば
　　　　　「いま本当に旬のネタが入っているので、この旬のネタをいま食べてもらわないと」
　　　　　という思いを伝えていただきたいのです。
　　　　　美容室であれば、お客さんのために「いまＵＶケアをやっておかないと、あと困るんですよ」と。
　　　　　こういうことを伝えたいから出すのであって、テクニックで出して上がるというものではないわけです。

　岩本  まさに顧客視点ですね。
　　　　　こうしたら喜んでくれるなとか、そこがあるかどうか。

　高田　そういうことです。

成功される方は、行動力が非常に速いんですね。
高田さんのお話を聞いて、できることは即日から実行するなんて！
一方で、うまく行かない方は、高田さんのテクニックだけを真似しようとされる方。
結局、表面的なサービスではお客様の心を捉えることはできない。
やはり目的をしっかりと持ち、顧客視点に立って、どうしたらお客様が喜んでもらえるのかを常に考える。
このあたりが固定客を育てるキモのようですね。

次回は、同様の内容をさらに掘り下げ、お話を伺います。

次回もお楽しみに。